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【新闻】涂料经销商玩转终端销售这十种方式必须懂履带

发布时间:2020-10-18 14:18:15 阅读: 来源:除尘滤芯厂家

在“互联网+”热潮的影响下,涂料企业对进军电商的热情有增无减,不过大部分企业并没有计划在电商平台上取得销售量的飞跃,而是寄望于互联网的快速传播力来提升品牌知名度。就此而言,涂料行业的传统营销方式并没有受到电商的冲击,因此,涂料厂家和经销商仍然需要把控终端销售渠道。

实际上,涂料厂家和经销商双方在某种意义上说是一个利益共同体,但如果没有长期未定的关系作为基础,也会导致涂料厂家对经销商这一终端的控制无理,在竞争中处于被动。而要打造涂料厂家和经销商之间的稳定关系,其实也需要双方的协作,厂家给予支持,经销商践行厂家的布局。小编在这里主要分析涂料厂家对经销商的支持,也就是绑住涂料经销商的“法宝”。

1.协议支持:经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。这种协议也是为了避免无序竞争和恶性窜货给品牌带来伤害,同时协议的支持和制约会让经销商觉得有归属感,协议支持也可以叫做“招安法”。

2.会议/信息支持:涂料厂家通过经常性的召集区域内的经销商参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议,加强与经销商的沟通和联络,通过会议和信息支持,争取他们对终端工作的保持。很多涂企在这方面做得很好,给各地的经销商带来销售空间进步的信心。

例如1月25日晨阳水漆在河南南阳市淅川县举办的油木工订货会,在晨阳水漆商务人员现场政策讲解、重点产品推介以及相关实验的互动下,订货环节还未开始前,争相下订单的油木工已经开始排队等候了,活动的举办。不仅提升了晨阳水漆在当地市场的知名度和影响力,也提振了经销商的整体士气和信心。

3.情感支持:“做生意先做人”,客情关系是长期生意的基础,涂料厂家只有提高服务质量、加强沟通和协作,通过种类活动维护并加强感情,才能真正做到绑住经销商。

4.价格支持:产品价格与销售利润密切相关,它直接影响经销商销售的积极性,但是随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响,所以企业对产品也是严格控制的,因此正确的价格支持方法应该是:厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化,但是为了加强终端竞争力,提高二批和终端的积极性最,在必要时应给予明奖暗返。

明奖作为一种激励,对于作到一定销售量或达到某种先进标准的,给予奖励,不仅让他拿得开心,还为别人树立了榜样;暗返作为一种价格支持,对于有支持必要或有支持价值的经销商,给予一定的利润支持,让他感到自己是唯一的、是满意的。这种方法运用得当有助于核心客户群的形成,有助于客情关系的加强,有助于市场竞争力的加强,有助于销售量的提高。

5.人员支持:涂料厂家对经销商最直接的支持莫过于人员的支持。譬如加派技术人员、营销人员等到经销点进行培训,让经销商了解最新的产品和调整适应市场变动。

6.促销活动支持:促销是营销四要素之一,在竞争越演越烈的今天,商品促销工作日益显得重要。对终端进行促销活动的支持不仅可以提升商品的销量,还能加强涂料厂家与终端经销商的合作、客情、默契等关系。一个成功的产品想要真正得到终端和消费者的支持,必须要在渠道开发、终端建设初步完成之后,及时地推出强有力的终端促销活动以起动消费。

7.终端陈列支持:售点的广告、宣传和商品陈列是销售工作的临门一脚,做得好的商品展售,能把商品做活,让商品自己来说话。终端陈列支持是厂家对终端系列支持中非常重要的一项工作,终端陈列支持的主要内容有:陈列观念支持、陈列货架(冰柜)等陈列实物支持、陈列奖励等陈列政策支持、陈列技术支持、陈列维护支持等。

8.广告、宣传支持:产品的终端对抗为地面部队的作战,而产品广告宣传则是空中的轰炸机,只有空中轰炸与地面部队跟进有机的结合才能取得理想的战果。所以在终端开发初见成效之后,铺市率达到60%以上,终端陈列、终端促销等工作跟进之后,要及时给予终端经销商以广告宣传的支持,除了合理的安排广告投放计划之外,还要将广告、宣传计划和进度告知终端经销商,让终端经销商将企业的产品诉求传播与终端陈列、POP及店员介绍统一起来强化传播的功效。

9.协议加盟或专柜支持:要想巩固已开发的终端、要想维护重点终端,根据2:8原理,厂商需要对能够产生主要效益的重点终端进行特殊政策或特殊方法的巩固和锁定。利用协议加盟或设专柜等支持,将这部分核心终端锁定为排他性的终端,有利于厂商核心竞争力的形成和基础市场的建设;有利于厂商资源和品牌影响力的积累;有利于进一步的扩大市场。

10.利润支持、买断经营:对于一些高赢利的终端、“兵家必争之地的终端”,来来回回对拉锯战,不如集中资源进行买断经营,也就是说给予这类特殊终端以利润支持,只要你全部卖我独家产品,并达到一定的陈列、推荐、销量等要求,我就保证你的年利润数万至数百万元。

综上,涂料厂家和经销商是利益共同体,很多规划都需要互相配合才能相辅相成,厂家需要提供支持,经销商也要配合完成任务。而以上提到的涂料厂商的十种方式,运用起来还要具体情况具体分析,甚至结合几种一起用,当然也不一定适合所有的情况,仅供涂料人士借鉴参考。

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